Selling Tips: Rules for Successful Jet Transactions | Orientações comerciais para efetuar boas transações de venda com jatos executivos: AvBuyer

Though the marketplace currently favors private jet sellers, aircraft transactions still require effort and organization from both parties. Aviation Director Andre Fodor shares some rules he applies to ensure success as a seller.

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Orientações comerciais para efetuar boas transações com jatos

Embora o mercado atualmente favoreça os vendedores de jatos particulares, as transações de aeronaves ainda exigem esforço e organização de ambas as partes. O diretor de aviação Andre Fodor compartilha algumas regras que ele aplica para garantir o sucesso como vendedor.

André Fodor | 16 de março de 2022 

Muito se tem falado do mercado de aeronaves usadas. Com um nível tão baixo de estoque disponível, estes são, sem dúvida, tempos sem precedentes.

A Covid-19 foi, sem dúvida, um ponto de inflexão para a Aviação Executiva. O medo de contaminação e de interrupção dos serviços aéreos regulares e a necessidade de manter os negócios funcionando normalmente trouxeram muitos usuários de primeira viagem ao setor.

Um consultor financeiro que costumava pregar uma abordagem conservadora para os gastos confidenciou recentemente que seu ponto de vista e sua filosofia mudaram. Ele agora considera o estilo de vida um ativo muito mais valioso e, consequentemente, vê a aviação privada muito mais favoravelmente.

No final do ano passado, as empresas de propriedade compartilhada e as de fretamento estavam operando aproximadamente 30% mais horas de voo do que antes da Covid – e isso era apenas para viagens de lazer. Hoje, considero-me sortudo quando encontro voos de táxi aéreo disponíveis para minha operação corporativa.

Enquanto isso, as filas de espera para aquisição de aeronaves novas estão se estendendo até o final de 2024. Recentemente, dei consultoria para um cliente em um processo de especificação de um novo avião, e na ocasião fomos aconselhados a focar na assinatura da Carta de Intenção (LOI) e avisados ​​pelo fabricante do risco de perder a posição disponível em poucas horas, pois outro cliente tinha uma LOI e um cheque em mãos, prontos para comprar o mesmo jato.

A pressão sobre o comprador no mercado atual, seja em busca de fretamento, de aeronaves usadas ou de aeronaves novas, é imensa. Se suas finanças não estiverem em ordem e tudo estiver alinhado para assinar o contrato, realizar a inspeção e fechar rapidamente, é provável que você perca uma oportunidade de compra.

Consequentemente, as aeronaves usadas estão sobre-valorizadas e, às vezes, estão sendo vendidas acima dos preços das novas. Os vendedores que compraram suas aeronaves quando os valores estavam depreciados estão obtendo grandes lucros – mas estão descobrindo que não há aeronaves adequadas disponíveis para compra.

Regras para otimizar uma venda

A menos que a aeronave seja particularmente antiga e/ou precise de muita manutenção, muitos dos vendedores de hoje recebem propostas de venda o tempo todo e suas aeronaves provavelmente venderão mais rápido do que nunca. Mas continua sendo necessário se preparar adequadamente antes de entrar no mercado.

Existem algumas regras a serem seguidas que me ajudam a garantir que meu jato se destaque das aeronaves concorrentes à venda e que a transação ocorra rapidamente, gerando um valor ideal. Essas regras são as seguintes…

Regra nº 1: Independentemente da ânsia de um comprador em comprar seu avião, antes de comercializá-lo certifique-se de ter realizado uma revisão de todos os seus registros. Tudo deve ser bem organizado e claramente rotulado. Todos os registros são facilmente auditáveis ​​para os representantes do comprador em potencial? Os registros eletrônicos refletem os registros em papel com precisão?

Prestar muita atenção a isso antes de comercializar o ativo garantirá que o processo seja tranquilo e rápido, e que você não irá perder tempo e dinheiro desnecessário corrigindo um problema com a papelada posteriormente.

Regra nº 2: Na preparação para a venda, realize a inspeção pré-compra que inevitavelmente ocorrerá. Embora alguns vendedores tentem insistir que os compradores devem aceitar suas aeronaves “como estão” no ambiente de mercado atual, os compradores com um representante experiente simplesmente rejeitam a aeronave e esperam que outro jato adequado esteja disponível, possivelmente fora do mercado.

Peça a um mecânico que realize uma inspeção preliminar de pré-compra e identifique os problemas que provavelmente surgirão em qualquer inspeção real. É muito provável que alguns pequenos problemas sejam encontrados.

A inspeção pré-compra também pode gerar algumas descobertas inesperadas. Em uma ocasião em que eu estava atuando como representante do vendedor de uma aeronave quase nova, com muito poucas horas de voo, a inspeção pré-compra identificou que um suporte estava instalado incorretamente dentro da carenagem do motor. Uma vez que nenhuma manutenção programada exigiu que as capotas fossem removidas antes da inspeção, a imperfeição permaneceu sem ser detectada.

Felizmente, como era um defeito de fabricação, o fabricante acabou pagando pelo reparo, mas o ponto é o seguinte: procure reduzir a chance de grandes surpresas durante uma transação. Uma inspeção preliminar de pré-compra é sua oportunidade de corrigir quaisquer falhas enquanto você está no controle, em vez de pagar taxas mais altas para resolver as pendências mais tarde, quando você não estiver no controle.

Esta é também a sua chance de entregar uma aeronave ainda melhor ao mercado que, idealmente, comandará um prêmio em relação a ofertas semelhantes que estão disponíveis para venda.

Resolva problemas estéticos, retocando o que for necessário – torne a aeronave o mais livre de manchas possível. Há muitas maneiras de fazer isso com orçamento limitado, incluindo o condicionamento do couro e a aerografia das imperfeições para dar ao interior um visual novo. Faça o polimento dos trabalhos cromados e brilhantes e identifique quaisquer problemas de corrosão antes de colocar o jato no mercado, pois tudo isso aumentará o valor.

Identificarproblemas antes de uma inspeção pré-compra economizará tempo e custará menos, em última análise. É o caminho mais rápido para fechar a transação e obter financiamento para sua próxima compra de avião.

Regra nº 3:  A Carta de Intenções e o contrato identificarão a gama de reparos que são aceitáveis ​​para ambas as partes. Pessoalmente, sempre considero a opção de renegociar o preço final de venda se encontrar algo que precise ser corrigido, mas não quero fazê-lo no local da pré-compra.

Nesses casos, posso negociar que o dinheiro seja deixado em caução para os reparos, ou um desconto é feito no valor final da transação. Essa é uma boa maneira de os vendedores manterem a venda avançando em direção ao resultado esperado – dinheiro no banco.

Regra nº 4:  Finalmente, a regra mais importante de todas: Trabalhe com profissionais de boa fé. Certifique-se de que o corretor com quem você trabalha tenha um longo e demonstrável histórico de vendas bem-sucedidas de aeronaves usadas. Busque referências, se necessário.

Apesar do mercado atual favorecer os vendedores de aeronaves, você pode ter certeza de que os compradores chegarão à mesa de negociação com excelente representação e prontos para lutar arduamente pelos seus melhores interesses. 

Pela taxa nominal que você pagará por um corretor para representar seus interesses, sem dúvida você sairá de uma transação bem-sucedida muito feliz por ter feito isso.

Da próxima vez, veremos algumas das regras que os potenciais compradores de aeronaves usadas devem considerar para ajudar a obter uma transação sobre a linha no mercado atual. Fique ligado!